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千萬不要把客戶變成朋友 朋友的生意不好做

不少銷售員都嘗試著跟客戶建立起朋友一樣的關係,可我的觀點剛好相反,不要跟客戶做朋友。因為一旦你與客戶建立了朋友關係,就會讓彼此之間的關係變得比較微妙,反而不利於銷售的達成,就像我們從朋友手裡買東西一樣,購買的最主要原因就是因為感情關係,這樣的想法會讓我們覺得從朋友的手裡買東西本身就是在照顧朋友的,朋友欠我們一個人情。如果每一次生意,都讓客戶覺得我們欠他一個人情,他是因為幫助我們才購買,那麼我們銷售人員的專業價值就變得比較廉價,客戶也不會再次從你的手上進行產品購買。

一、與客戶保持適當的距離

再好的醫生也沒辦法醫治一位不願意積極配合治療的病人,再好的廚師也難燒出一道讓有厭食症客人滿意的菜肴,任何一項需要他人參與的工作,如果他人抱著抵觸、觀望甚至逆反的情緒不配合你,即使你再多的努力都無濟於事。

銷售工作需要銷售人員與客戶的通力合作,大家一起發現客戶的問題以及可能的解決方案,才有機會最終達成交易,如果客戶根本就不願意告訴你有什麼問題,也沒有馬上改變的迫切需求,那麼銷售的達成就會變得越發困難。

當我們把客戶關係朋友關係以後,我們面對的挑戰就是客戶不希望做出改變,而且因為是朋友的關係,所以他不會把你當成醫生來看而是當成朋友來看,這時他就會跟你說「你一定有辦法,不開刀光吃藥也能治好我的病,我相信你」,這個燙手的山芋就這樣扔到了你的手上。

二、給客戶創造足夠的尊重

如果朋友之間總是心有忌諱,很多話不敢說不能說,那麼這就不是真正的朋友,真正的朋友之間是知無不言,言無不盡的,試問你敢跟客戶這樣嗎?

我們跟客戶相處的時候遵守的是商業法則,而我們跟朋友相處的時候遵守的是道德法則。朋友做錯了,我們不說就不是真正的朋友,可是如果客戶做錯了,我們說了就有可能失去生意的機會。不要以為是朋友就一定會永遠照顧你的生意,照顧這個詞就讓銷售的專業縮水了,客戶在你這裡購買的最重要原因是因為他有需要,而你又是那個能夠為他提供最完美解決方案的人。

只有把客戶當成客戶,我們才不會用對待朋友的方式來對待客戶,我們才能夠給客戶創造足夠的尊重,才不會把客戶在我們這裡購買產品當成是天經地義想當然的事情,我們也才會特別重視與客戶相處的每次機會,用專業主義拿單,又不失對客戶的尊重。

三、不要把自己太當回事

客戶與我們的交集僅僅局限在當下的這筆生意上,很少有客戶願意跟你提及其他更多的信息,不要說很多客戶很忌諱跟你談及自己的私人問題,甚至連公司的很多內部信息也不願意透漏給你,透漏給你的通常都是經過過濾的信息。畢竟,你可以拍屁股走人不做這筆生意,但是對於客戶來說他不能不在這家公司上班了,不能不為以後的職業生涯做打算。客戶在選擇供應商的時候,通常會找幾個供應商做比較,嘴上跟你說「我們只是走走形式」,可是他心理在想「或許還能找到更好的」,所以千萬別以為自己是客戶的唯一選擇,別把自己太當一回事兒。

四、告訴客戶你都做了什麼

銷售的本質是利益交換,客戶付出了成本就是要在我們的手裡獲得相對應的價值,客戶的成本不但包含了金錢成本,還包括時間和精力的投入,當然我們為客戶提供的價值也不僅僅只是產品本身的價值,還包括了服務、培訓、情感以及我們的投入。

如果你把客戶當成朋友來相處的話,朋友之間的付出是不求回報的,比如朋友陷入經濟危機吃不上飯的時候,你可能會委託一個陌生人給他送一百塊錢,而你不會告訴他這錢是你送的,因為你怕這樣會傷害了朋友的自尊心。但是,商業交易關係中,很少有這樣的情況出現,特別對於一些簡單的交易行為來說,更加不太可能,因為我們和客戶之間都在各取所需,所以你的努力一定要讓客戶看到,告訴客戶我都為你做了什麼,讓客戶產生內疚感,即使他不在你這裡購買也會幫你介紹一個客戶,以彌補對你的歉疚。

不要把客戶當成朋友,不是說我們就要做一鎚子買賣,不跟客戶保持聯繫和互動。而是說我們要給與客戶足夠的尊重和重視,在與客戶相處的過程中注意自己的一言一行,一舉一動,時時刻刻體現出我們的專業和認真,畢竟客戶花了大錢是要來找解決問題的專家的,而不是找一個有親和力的菜鳥銷售員來聊聊天,只有專業才能讓我們在銷售的道路上走得更遠。

銷售人員要有這樣一個觀念:對待客戶不要謙虛,你是產品專家,你的目標是成為客戶的顧問,要做顧問型銷售,而不是只會一味對客戶說「YES」的好好先生。

簡單總結:

1.別把客戶變成朋友,否則生意就不好做了。

2.如果不幸已經變成朋友,那麼請時刻提醒你自己:我跟他做朋友的目的是為了儘快把東西賣出去!

3.懂得拒絕及教育無理取鬧的客戶,該說「不」的時候就要勇敢說,堅持原則,堅持對你及公司有利的事情。

4.引導客戶,成為他們的顧問,不要太謙虛,該驕傲的時候還得驕傲。

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